マーケティング手法

マーケティングの基礎で学んだ考え方をもとに、実際にはさまざまな手法で顧客にアプローチします。ここでは、ITパスポート試験で出題される代表的なマーケティング手法を体系的に学びましょう。

セグメントマーケティング

セグメントマーケティングとは、市場を年齢・性別・地域・ライフスタイルなどの基準で細分化（セグメンテーション）し、特定の顧客層（セグメント）に集中してマーケティング活動を行う手法です。

STP分析のセグメンテーションとターゲティングの考え方を活用し、すべての顧客を対象にするのではなく、特定のグループに絞ってアプローチすることで、効率的に成果を上げることができます。

試験で出るポイント

セグメントマーケティングは「年齢・性別・家族構成などで顧客を分類し、集中すべき顧客層を絞り込む」手法です。過去問では「顧客を分類して購買行動を分析し、集中すべき顧客層を絞り込む戦略は？」という形で出題されています。

ダイレクトマーケティングとは、企業が顧客に対して直接的にコミュニケーションをとり、即座の反応（レスポンス）を求めるマーケティング手法です。

ダイレクトマーケティングの特徴は、顧客の反応（購入、問い合わせなど）を直接測定できることです。これにより、施策の効果を数値で評価し、改善につなげることができます。

クロスメディアマーケティングとは、テレビ、新聞、Web、SNSなど複数のメディアを組み合わせて、相互に連携させながら展開するマーケティング手法です。

たとえば、テレビCMで「詳しくはWebで」と告知してWebサイトに誘導し、Webサイトから会員登録を促すといった、メディア間の導線を設計することがポイントです。

各メディアの強み（テレビの広い到達力、Webの詳細な情報提供力、SNSの拡散力など）を活かして組み合わせることで、単一メディアよりも高い効果を得ることを目指します。

インバウンドマーケティングとは、企業がSNS、ブログ、検索エンジンなどを通じて有益な情報を発信し、見込み客が自ら情報を探して企業にたどり着くように仕向ける手法です。

従来の「企業から顧客に一方的に情報を送る」手法とは異なり、顧客の主体的な情報収集を促す点が特徴です。

試験で出るポイント

インバウンドマーケティングは「見込み客が自ら情報を収集することを促す手法」です。「SNSやブログ、検索エンジンを利用して情報を発信し、見込み客を獲得する」という問題文のパターンを覚えましょう。

ロケーションベースマーケティングとは、スマートフォンのGPS機能などを利用して、顧客の位置情報に基づいたマーケティングを行う手法です。

たとえば、店舗の近くにいるユーザーのスマートフォンにクーポンを配信したり、特定のエリアに入った顧客に限定情報を通知したりすることで、来店を促進します。

製品を市場に届ける際のアプローチは、大きくプッシュ戦略とプル戦略に分けられます。

戦略	考え方	主な手段
プッシュ戦略	メーカーが流通業者（卸・小売）に働きかけて、製品を消費者に届ける	販売員への教育、リベート（販売奨励金）、店頭での販売促進
プル戦略	メーカーが消費者に直接働きかけて、消費者の需要を喚起し、流通業者に製品を引き寄せさせる	テレビCM、Web広告、SNSでの情報発信

プッシュ戦略は製品を「押し出す」イメージ、プル戦略は消費者を「引き寄せる」イメージで覚えましょう。実際のマーケティングでは、両方の戦略を組み合わせて活用することが一般的です。

マーケティングオートメーション（MA: Marketing Automation）とは、見込み顧客（リード）の獲得・育成・選別といったマーケティング活動を、ソフトウェアを用いて自動化・効率化する仕組みです。

機能	内容
リードジェネレーション	見込み顧客の獲得（Webフォーム、セミナー集客など）
リードナーチャリング	見込み顧客の育成（段階的なメール配信、コンテンツ提供など）
リードスコアリング	見込み顧客の購買意欲を点数化し、営業に引き渡す優先度を判定する

MAにより、マーケティング部門は質の高いリード（購買意欲の高い見込み客）を効率的に営業部門へ引き渡すことができます。

マーチャンダイジング（merchandising）とは、消費者のニーズに合った商品を、適切な時期・場所・数量・価格で提供するための一連の活動のことです。小売業における商品の仕入れ、品揃え、陳列、価格設定などを含む商品化計画を指します。

試験で出るポイント

プッシュ戦略は「流通業者を通じて消費者に製品を押し出す」、プル戦略は「広告で消費者の需要を喚起して製品を引き寄せる」戦略です。マーケティングオートメーション（MA）は「見込み客の獲得・育成・選別を自動化する仕組み」と覚えましょう。