価格設定手法

製品やサービスの価格は、売上と利益を大きく左右するマーケティングの重要な要素です。4Pの一つである「Price（価格）」をどのように設定するかは、企業の戦略目標によって異なります。ここでは、ITパスポート試験で出題される代表的な価格設定手法を学びましょう。

価格設定の基本的な考え方

価格を設定する際には、次の3つの要素を考慮します。

要素	内容
コスト	製造原価、仕入原価、販売管理費などのコストを下回らない価格
顧客の知覚価値	顧客がその製品・サービスに対して「いくらなら買ってもよい」と感じる価格
競合価格	同種の製品・サービスを提供する競合他社の価格水準

これらのバランスを踏まえたうえで、戦略的な意図に基づいて価格を決定します。

スキミングプライシング（上澄み吸収価格戦略）

スキミングプライシング（skimming pricing、上澄み吸収価格戦略）とは、新製品を市場に投入する際に、まず高い価格を設定し、初期の段階で高い利益を確保する価格戦略です。

「スキミング」とは「上澄みをすくい取る」という意味で、価格に対して敏感でない顧客層（新しいものにいち早く飛びつくイノベーターやアーリーアダプター）から、まず高い利益を得ることを狙います。

スキミングプライシングの特徴

項目	内容
初期価格	高い
ターゲット	価格に敏感でない、新しもの好きの顧客層
利益	初期段階で高い利益を確保
その後の展開	市場の拡大に伴い、徐々に価格を引き下げる
適する製品	技術的に優位性がある製品、模倣されにくい製品

たとえば、新型のハイエンドスマートフォンを最初は高価格で販売し、時間が経つにつれて値下げしていくケースがこの戦略にあたります。

ペネトレーションプライシング（市場浸透価格戦略）

ペネトレーションプライシング（penetration pricing、市場浸透価格戦略）とは、新製品を市場に投入する際に、意図的に低い価格を設定し、短期間で市場シェアを獲得することを目指す価格戦略です。

「ペネトレーション」とは「浸透」を意味し、低価格によって市場に素早く広がる（浸透する）ことを狙います。

ペネトレーションプライシングの特徴

項目	内容
初期価格	低い
ターゲット	幅広い顧客層
利益	初期段階では利益が薄い（または赤字の場合もある）
その後の展開	シェアを確保した後、コスト削減やブランド力を活かして利益を拡大
適する製品	大量生産によるコスト削減が見込める製品、模倣されやすい製品

スキミングとペネトレーションの比較

この2つの戦略は正反対のアプローチであり、試験では対比して出題されることがあります。

比較項目	スキミングプライシング	ペネトレーションプライシング
初期価格	高い	低い
目的	初期に高い利益を確保	短期間で市場シェアを獲得
価格の推移	徐々に引き下げる	市場浸透後に安定・引き上げ
リスク	市場拡大が遅れる可能性	初期の利益が低い
イメージ	「上澄みをすくう」	「市場に浸透する」

試験で出るポイント

スキミングプライシングは「高い価格で上澄みの利益を得る」、ペネトレーションプライシングは「低い価格で市場に浸透する」。名前と価格の高低の対応を確実に覚えましょう。penetration＝浸透、skimming＝すくい取り、というイメージが手がかりになります。

ダイナミックプライシング

ダイナミックプライシング（dynamic pricing、変動価格制）とは、需要と供給の状況に応じて、価格をリアルタイムに変動させる価格設定手法です。

具体例

場面	価格の変動
航空券	繁忙期（年末年始、GWなど）は高く、閑散期は安くなる
ホテル	予約が埋まるにつれて価格が上がる。直前割引もある
ECサイト	需要の高い商品の価格をリアルタイムに調整する
ライドシェア	需要が集中する時間帯・エリアでは料金が上がる
テーマパーク	混雑が予想される日は入場料が高くなる

ダイナミックプライシングは、AIやビッグデータの技術を活用して、需要予測に基づいた最適な価格を自動で設定するケースが増えています。

ダイナミックプライシングのメリットと課題

メリット	課題
需要に応じた収益の最大化	価格変動への消費者の不信感
閑散期の需要喚起（低価格で集客）	公平性への疑問（同じ商品で価格が異なる）
在庫の最適化	価格設定アルゴリズムの透明性の確保

試験で出るポイント

ダイナミックプライシングは「需要と供給に応じて価格をリアルタイムに変動させる」手法です。航空券やホテルの料金が時期によって変わるのが典型的な例です。スキミング・ペネトレーション（新製品の初期価格戦略）との違いを押さえましょう。